Strategy Profesional Salesman Memenangkan Kompetisi

Seorang Profesional Salesman (PS), dalam kehidupannya selalu membuat innovasi-innovasi yang baru dan orriginal dibanding apa yang dibuat para pesaingnya. Innovasi-innovasi baru ini tidak harus berbiaya mahal tetapi menghasilkan ”perbedaan” yang significant di mata pelanggannya. Perbedaan yang significant ini, harus selalu ditunjukkan kepada pelanggannya yang juga merupakan ”Brand value” atas service dan warranty dari dirinya.  Beberapa rumusan dasar yang harus dimiliki oleh seorang PS adalah :

  1. Merebut perhatian.
  2. Mendapatkan kepercayaan.
  3. Mengidentifikasi masalah Pelanggan.
  4. Manjadi Partner mambangun Value Pelanggan.
  5. Membangun solusi masalah pelanggan.
  6. Membangun Brand produk.
  7. Membentuk loyalitas Pelanggan.

1. Merebut perhatian.

Mendapatkan perhatian dari calon pelanggan adalah ”Tugas pertama dan utama” saat PS terjun ke pasar. Berbagai cara akan dilakukan oleh seorang PS untuk menarik perhatian calon pelanggan. Para PS ini harus bersaing memperebutkan ”Perhatian” dari para calon pelanggan tersebut. Inilah ”Ticket masuk” untuk mendapatkan kesempatan membangun ”Profesional selling”.

Banyak keraguan dan kekawatiran yang ada dalam benak pelanggan ketika dia menghadapi banyaknya orang yang kesemuanya menyebut dirinya sebagai ”Proffesional Salesman”.

Dengan keterbatasan waktu, calon pelanggan akan melakukan seleksi kilat kepada para salesman-salesman yang telah mendaftarkan diri untuk bertemu dengannya.

Dalam hal ini, pelanggan sangat membutuhkan ”Keyakinan diri dan kepastian ” dengan siapa dia akan membuat transaksi pembelian.

Oleh karena itu kesan pertama  dari seorang ”PS” sangat dibutuhkan. Pilihan dan keputusan pelanggan untuk membuat kepastian siapa yang akan dipilihnya adalah terletak pada ”Interaksi” dalam 30 detik pertama.

Ada 3 hal yang diperlukan PS dalam mempersiapkan diri :

1. Creating Interest secara physic.

    • Tampil beda.
    • Menarik, rapi
    • Impressive.
    • Bersahabat.
    • Suaranya jelas.
    • Berani.
    • Elegant.

2. Creating Interest secara Personal.

    • Berpengetahuan luas secara umum.
    • Master dalam product knowledge.
    • Menguasai permasalahan atas Bidang Business Pelanggan.
    • Mengetahui problema-problema yang menyulitkan/potensial menyulitkan business Pelanggan
    • Mempunyai Komunikasi Skill yang baik.
    • Berkepribadian menarik.

3. Persiapan-persiapan yang terfokus pada hasil dalam perencanaan kerja.

Profesional Salesman, pantang keluar rumah/kantor tanpa persiapan yang baik. Hukumnya adalah ”Kalau kita masuk keruang pelanggan tanpa goal yang jelas, maka kita akan meninggalkannya tanpa hasil yang jelas juga”. Oleh  karena itu, setiap PS, akan membuat persiapan-persiapan yang matang atas program kerjanya di setiap harinya. Dalam membuat persiapan kerja tersebut, PS selalu memastikan ”Goal/Target” apa yang ingin dicapai dalam kunjungan tersebut.

Setiap PS, akan membuat hari-hari kerjanya menjadi hari-hari yang penuh dengan kesuksesan.  Oleh karena itu, dalam benak pemikiran PS selalu ada rumusan-rumusan yang mengatakan bahwa ”Tiada Hari Tanpa Penjualan ” dalam bahasa Inggris dikatakan dengan perumpamaan ”No day without bread ”.

2. Mendapatkan kepercayaan.

Segera, setelah pelanggan menetapkan pilihannya untuk melakukan ”Transaksi Business” dengan PS, maka PS wajib mengucapkan terima kasih dan katakan benefit/ value apa yang akan pelanggan dapatkan dari transaksi yang akan dilaksanakan ini. Statement ini perlu karena sebenarnya inilah Goal dari misi PS tersebut.

3. Melaksanakan Proses penjualan.

Dalam melaksanakan proses penjualan, seorang PS sekali lagi dituntut untuk membuat persiapan-persiapan yang baik. Tanpa persiapan yang baik maka semuanya akan menjadi tidak effective dan banyak sumber daya dan dan akan terbuang percuma. Persiapan yang baik hendaknya dilaksanakan di kantor sebelum berangkat mengunjungi calon pelanggan atau targetted pelanggan ( targetted Customer ). Diatas dikatakan bahwa setiap PS harus membuat apa yang disebut dengan ”Data Base Customer.

Data base customer berisikan informasi lengkap mengenai pelanggan dimana dari dalammya akan diperoleh ”Valuable data” untuk menentukan strategy dalam membangun sukses penjualan di pelanggan tersebut. Dalam ”Applay – life” nya para PS akan membuat susunan atau urutan-uruan yang biasanya diringkas dalam kata ” AIDA” (Attention, interest, desire, Action) atau  ”IDOARSO” (Introduction. Discription, Offer, Argumentation, Retreat, Surrender, Order).

Hal-hal yang perlu di-ingat adalah :

  • Jadilah pendengar yang baik.
  • Lakukan pembicaraan asertive.
  • Pujilah keputusan-keputusan/kinerja pelanggan.
  • Jangan terburu-buru.
  • Pastikan pelanggan mengerti akan pesan yang ingin adan sampaikan.
  • Jadilah konsultan untuk pemecahan problem pelanggan.
  • Jangan menuduh atau menyalahkan orang/pribadi lain.
  • Jangan menjatuhkan produk-2 pesaing.
  • Jadilah Partner untuk membangun ”Value added” atas business Pelanggan.
  • Mintalah” Kepastian” order atas “Produk-produk  atau jasa” yang ditawarkan.
  • Buatlah “POSITIVE PROMISE” atas kunjungan hari itu.

Hal lain yang perlu di-ingat didalam membangun keyakinan atas benefit/ value adalah ”Berikan kesempatan” kepada pelanggan untuk ”Membuat Imaginasi atas benefit/value dari Produk/solusi yang PS tawarkan”. Pembangunan ”Positive Imagination” ini sangat penting dalam mendapatkan ”Sukses” penjualan.  Dalam beberapa keadaan, PS akan mempunyai target, dia tidak akan meninggalkan pelanggan tersebut. Hal semacam ini seringkali seorang PS terjebak kepada praktek-praktek yang  sering digolongkan sebagai ”Hard Selling Type”.

4. Melakukan follow-up.

Proses melakukan follow-up tidak kalah penting dari proses-proses sebelumnya. Pada proses follow-up PS akan melakukan langkah- yang adalah merupakan  ”Proffesional Committment” dari proffesionalisme-nya. Apabila ”Promissing Point” ini dapat dipenuhi oleh PS maka diharapkan akan terbangun apa yang disebut ”Satisfaction Delivered” kepada pelanggan. Apabila pelanggan telah merasakan ” Sentuhan Proffesional ” dari PS ini, maka dapat dipastikan ” Level Business Pratner” akan dicapai. Keadaan ini akan membentuk Loyalitas pelanggan, dimana kemungkinan besar, pada ”Next purchase” pelanggan tersebut akan membeli dari PS tersebut.

5. Membangun loyalitas.

Kegiatan membangun Loyalitas ini penting, bahkan disinilah letak sumber keuangan para PS tersebut. Pada keadaan tertentu, pelanggan selalu menginginkan ”Standard Service dan Standard Quality” atas produk/jasa yang dibelinya.

Pelanggan sangat memerlukan ”Warranty dan Assurance” dari seorang yang disebut sebagai PS tadi. Tanpa pembedaan, tanpa innovasi, tanpa enthusism, tanpa Warranty baik thd quality maupun service, maka jangan harap seorang PS akan mampu menghasilkan penjualan yang baik seperti yang diharapkan.

Jiwa kepemimpinan yang specific sangat dituntut untuk dimiliki oleh para PS. Pertama tama dia harus memimpin dirinya sendiri, kemudian dia harus memimpin orang-orang disekitarnya untuk berkarya bersama- sama dirinya dalam satu team kerja demi terpenuhinya Comitment proffesionalitynya.

Pimpinan-pimpinan dikantornya bukan sebagai mandor yang mengawasi seorang PS berkarya tetapi cenderung sebagai supporter untuk dia dalam membangun kinerjanya. Teman-teman sekerja di kantor dan segala prosedure administrasinya bukan sebagai beban yang harus dia tangguing tetapi mereka adalah ”Supporter” untuk membangun kinerjanya. Aturan dan jam kerja dikantornya sangat bisa diatur olehnya, namun jam kerja pelanggannya akan sangat mengatur jam kerja untuk dirinya. Tidak semua kemauan pimpinan dapat dia penuhi, tetapi kemauan pelanggan ”Wajib” untuk dipenuhinya.

Seorang PS harus bisa menjadi pemimpin atas dirinya dan mengajak seisi kantor dimana dia mendaftarkan proffesionalisme-nya untuk bersama sama mengabdi dan melayani kepada pelanggan yang sebenarnya pelanggan inilah  ”The Real Boss” dari setiap PS.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *