AMATI

Sales force memiliki tugas dan fungsi yang sangat kompleks. Mulai tugas utama yakni mendapatkan pelanggan pelanggan baru dan loyal sampai tugas tugas administratatif dikantor sebagai penopangnya. Kompleksitas tantangan yang dihadapi, dinamisasi pekerjaan yang sangat tinggi, serta hal hal yang diluar prediksi maka para midle manager maupun top manager harus mampu melakukan pengamatan bagi masing masing sales force yang dipimpinnya. Sehingga kompetensi masing masing individu dapat termonitor dan terdokumentasi dengan baik untuk kemudian dilakukan coaching sesuai kompetensinya dengan tepat.

DAPATKAN RESPON POSITIF

Dari hasil pengamatan tadi, maka akan muncul kata kunci yaitu “DAPATKAN” umpan balik bukan-nya “BERIKAN” instruksi.  Jadi hal-hal yang perlu kita dapatkan dari mereka adalah sbb :

  • Sales  force harus berani dapat menceritakan apa yang dia simpulkan dari hasil kerjanya itu.
  • Field force harus mampu menjeklaskan kondiri dan potensi masing masing pelanggannya serta tantangan tantangannya
  • Ia harus bisa menganalisa dirinya sendiri, situasi yang dihadapi  secara benar dan lengkap.
  • Berikan pertanyaan-pertanyaan yang memaksa sales force itu menganalisa hasil kunjungannya itu. Sales force itu harus melihat yang diperolehnya secara objektif.

Jadi jangan PERNAH katakan kepada mereka : Membeberkan kesalahan-kesalahan yang diperbuatnya. Lebih baik tanyakan apakah rencana dan tujuan mereka melakukan kunjungan itu, apa rencana kerjanya untuk mencapai tujuan tersebut dan bagaimana pendapatnya atas rencana tersebut. Bilamana sales force telah menilai apa yang diperbuatnya dengan teliti, maka tindakan atasan selanjutnya adalah memberikan bantuan dengan cara yang benar.

TUNJUKKAN  SECARA SEMPURNA

Dari hasil respon yang positif tersebut tindakan yang harus dilakukan serta manfaat yang dapat diambil dari situasi itu adalah :

  • Sales  force itu harus bisa menyadari dan mengetahui keahlian dan kompetensi dirinya yang bisa diaplikasikan
  • Sales  force itu harus bisa menyadari dan mengetahui keahlian dan kompetensi yang masih perlu dikembangkan.
  • Atasan perlu memberikan gambaran yang objektif dan  harus mempertunjukkannya contoh contoh nyata.

EKSEKUSI

Dari hasil PEMBEDAHAN diatas, harus pada satu kesimpulan bahwa:

  • pelanggan mana yang perlu dilakukan prioritas kunjungan,
  • Tentukan secara jelas dan spesifik langkah-langkah yang akan diambil untuk mencapai sasaran tersebut hingga berhasil
  • Tentukan strategi srategi alternatif bila terjadi penyimpangan dari skenario awal.

Untuk mencapai ini tentunya diperlukan waktu yang cukup didalam pemahaman dan perencanaan yang baik.

Tentunya rencana yang baik, belumlah tentu akan memberikan hasil sesuai harapan, walaupun langkah antisipatif sudah disiapkan, tindakan selanjutnya tidak lain dan tidak bukan adalah melakukan penilaian kembali atas pelaksanaan tadi. Adapun tahapan yang perlu di ambil adalah sbb :

  • Leader menilai kembali objective dan rencananya. Diskusikan kembali pertanyaan “WHY” ?
  • Mintalah sales force mengulang kembali presentasinya.
  • Jika ada yang kurang dalam presentasinya itu, tanyalah mengapa dan apa yang mungkin terjadi dengan kekurangan itu.
  • Lakukan semacam main peran / simulasi sebagai latihan, jika memungkinkan.
  • Jangan pernah minta sales force  melakukan persis sama seperti cara Anda sebagai leader. Biarkan kepercayaan diri mereka muncul dari gaya yang KHAS mereka sendiri.
  • Lakukan pengulangan proses ini kembali secara menyeluruh.

Jadi sebenarnya coaching adalah suatu proses pembelajaran yang dinamis dan  menantang, yang perlu terus dikembanga oleh seorang leader. Karena pada dasaranya setiap Orang bisa berubah dengan cepat atau lambat sangat tergantung dari  kedua belah pihak antara diri mereka sendiri dan Atasannya.

One Reply to “Coaching Strategy Sales Force”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *